Ошибки при открытии продуктового магазина

Ошибка 1. Организовывать пафосное открытие

Домашняя обстановка на открытии лучше помпезного празднования, так как она привлекает людей душевным форматом: ваши покупатели должны чувствовать себя как дома. Владельцы магазинов любят тратить кучу денег на мишуру для входной группы и флаеры со скидками, которые часто не окупаются. Пока еще ни шарики, ни дождь из конфетти ни у кого не вызвали рефлекторное желание покупать.

Магазин как новое место может привлечь покупателей своим форматом. Если место выбрано правильно, а входная группа магазина оформлена необычно и без нафталиновых украшений, то клиент сам задержится у двери и захочет зайти внутрь.

Совет. Лучше выделить деньги из бюджета на поиск подходящего места для магазина. В этом случае люди могут зайти к вам чисто из любопытства по пути на работу или домой. Шаговая доступность от метро прорекламирует вас лучше хлопушек и перегоревших гирлянд.

Ошибка 2. Думать, что вы арендуете помещение навсегда

Как бы вы ни были уверены, что в спроектированном магазине все на своем месте – никогда не отрезайте себе пути к отступлению. Типичный тому пример – полки. Многие прибивают их гвоздями, а потом убеждаются, что они неудобны, мешают клиентам и не вмещают широкого ассортимента товаров. Решив их перевесить, владельцы остаются с дырами в стенах и испорченным ремонтом.

Выбирайте передвижные стойки и трансформирующиеся конструкции, которые легко переносятся, используйте экономпанели. Они выдерживают большой вес, поэтому к ним можно прибить полки. Если расположение окажется неудачным, вы сможете их с легкостью передвинуть. Не забудьте и про съемное освещение. В свое время мы вложились в LED-светильники, которые переезжали вместе с нами.

Совет. Каждый переезд обходится компании недешево. Кроме того, зачастую на новом месте приходится выплачивать страховой депозит. Перед открытием поговорите с арендодателем – вполне возможно, что часть ремонта вы сможете разделить с ним.

Ошибка 3. Пытаться создать «типовой» магазин

Глупо думать, что человек приходит в магазин только за товаром (для таких существуют маркетплейсы) – впечатления потенциальному покупателю нужны не меньше. Если расположение товара заставит его остановиться на входе и заскучать, то он больше никогда не вернется в стены вашего магазина.

Совет. Необходимо рассматривать магазин как подвижный актив. Превратите ваше помещение в аттракцион. Располагайте продукцию так, чтобы покупатель был вынужден пройти вглубь магазина, параллельно знакомясь с теми позициями, которые, на первый взгляд, ему не нужны. Так он сможет узнать о новом товаре или подобрать вещь для своей семьи и друзей.

У нас магазин занимает всего 40 метров, но даже по этим метрам люди ходят, рассматривают товары. Зимой мы выставляем меньше товара, но размещаем его так, чтобы у покупателя не возникло ощущения, будто он пришел в пустой магазин. Мы предлагаем только те велосипеды, которые подходят именно для зимнего катания, городские остаются ждать лета на складе. Возможен и другой вариант использования пространства магазина: например, в несезон наши знакомые, которые тоже занимаются велосипедами, планируют сдавать помещение под шоу-рум дизайнерской одежды.

Ошибка 4. Ограничивать покупателя в ассортименте

Отсутствие ценового разнообразия отпугивает клиентов. Если покупателю будет не с чем сравнить, то он не поймет, что за товар покупает, и начнет сомневаться в собственном выборе. Клиент примется искать советы в интернете и, скорее всего, больше к вам не вернется.

Совет. Чаще всего у покупателя есть определенная сумма, на которую он рассчитывает, когда планирует приобрести велосипед. Именно поэтому в магазине обязательно должен быть и дешевый, и дорогой товар, чтобы человек мог сделать выбор – мы продаем аксессуары как известных дорогих брендов, так и производителей из Китая.

Ошибка 5. Искать аудиторию в узких целевых сегментах

Многие велокомпании зачастую выбирают в качестве рекламных площадок только форумы для велосипедистов. Нишевые бренды считают, что реклама на профильных тематических ресурсах приносит большую конверсию. Но не все учитывают, что подобные рекламные публикации в сезон стоят бешеных денег. К тому же важно правильно отработать рекламный лид, ведь даже хорошая реклама не даст результата, если вы не пообщались с потенциальным клиентом, не донесли до него преимущества вашего товара или не ответили на заявку вовремя.

Совет. Однажды мы напечатали флаеры и разложили их в барах около нашего магазина, расположенного на одной из центральных улиц города. Оказалось, именно в барах сидят мужчины-хипстеры, которым может быть интересен велосипед – а это одна из наших ключевых ЦА.

Мы использовали собственные велосипеды в качестве элемента декора: вешали их в барбершопах и барах. Давали на прокат в качестве мобильного транспорта ресторанам. Такой достаточно нетривиальный способ продвижения помог нашему бренду выйти на свою ЦА – активных городских жителей.

Ошибка 6. Давить на клиента экспертизой

Когда приходит клиент и задает вопрос: «Чем этот велосипед отличается от другого?», многие продавцы обрушивают на него свои знания, заставляют чувствовать покупателя неуютно.

Я искренне верю в то, что консультант продает экспертизу. Если человек дошел куда-то ногами – это значит, что он сомневается, и ему нужно принять решение о покупке. Помочь в этом может только объективная консультация, в рамках которой продавец подберет наиболее подходящий товар под конкретного покупателя.

Совет. Будьте внимательны при найме продавцов в свой магазин, так как именно они стимулируют продажи на финальном шаге, когда клиент вот-вот решится на покупку. Подобные ошибки совершали и мы: покупатели уходили из магазина, потому что наш продавец-консультант показывал чрезмерное интеллектуальное превосходство в вопросе знания велорынка. Он рассказывал про велосипеды, жонглировал теорией, но при этом не задавал клиенту наводящих вопросов о том, какой велосипед он бы хотел приобрести, чтобы помочь ему определиться с выбором.

Ошибка 7. Забывать про сбор обратной связи

Лучшая программа лояльности – периодическое общение с клиентом после покупки. Покупатели любят, когда о них заботятся. Главное – не использовать скрипты для продажников, которые только отталкивают. Гораздо лучше задать клиенту отвлеченный вопрос, например, о погоде, связав его с велосипедами. Можно и пошутить, если это в кассу. Единственное – здесь не нужно допускать чересчур фамильярного общения. Необходимо знать свой товар, общаться с клиентом на равных, чтобы он понимал: вы действительно интересуетесь, как он отнесся к покупке.

Совет. Можете открыть вашу CRM-систему и рандомным образом выбрать клиента, который, например, 2-3 месяца назад купил ваш товар. Начать можно с простых и даже банальных вопросов вроде: «Как вам наша продукция? Какие впечатления от использования?». Всем клиентам приятно осознавать, что в компании на них не наплевать, что им уделяют много внимания. Даже если разговор начинается с негатива (допустим, вашим товаром кто-то остался недоволен), его всегда можно направить в положительное русло искренним общением. Это подкупает. Кроме того, вам не нужно тратить на беседу слишком много времени – обычно подобный телефонный разговор «по душам» занимает от силы 3-4 минуты.

Безусловно, не всегда стоит смущать людей звонком. Можно отслеживать комментарии в соцсетях, отвечать каждому человеку, тем самым показать вашу экспертизу в простой и понятной форме.

Кроме того, мы каждый год приглашаем наших постоянных клиентов на день рождения бренда, лично рассказываем им о наших скидках и активностях, то есть постоянно общаемся и напоминаем о себе. Потому что любое ненавязчивое внимание всегда будет оценено покупателем.

Сегодня речь пойдет о малом бизнесе, конкретнее — о физическом магазине: нужно разобраться с тем, как его открыть, чтобы можно было нормально работать. Демонстрация основных принципов именно на примере первого магазина очень удобна и практична. Если вы разберетесь с этим, то все остальное будет решаться по такой же аналогии. Материал подготовлен по книге «Бизнес на свои». Кстати, некоторые из этих советов мы недавно опубликовали в виде юмористических стишков в стиле Григория Остера:)

Базовые условия

Чтобы магазин работал, надо сделать несколько базовых вещей. Выбор места. Хорошее место — это когда магазин выходит в ноль за счет конверсии потока, а все остальное уже зависит от того, как вы привлечете новых людей. Если совсем коротко, то нужны две вещи: поток и вывеска. Третья составляющая магазина — нормальный сервис

Нормальный сервис — это когда клиент вышел из магазина в лучшем настроении, чем зашел. Даже если не купил.

Сюда входит все, начиная от обучения продавцов и заканчивая выкладкой.


Бизнес на свои

Дальше начинаются круги вокруг точки. Первый — это навигационная реклама вроде штендеров и пилларов, которые показывают: «Здесь есть вот такой-то магазин». Может быть, например, круг соседних офисных центров, и для эйчаров оттуда предусмотрены корпоративные скидки у вас. Или круг из сотрудников торгового центра, которые имеют ваши скидочные карты. Или из университетов, где висят ваши плакаты. И так далее.

Реклама до открытия

Продвижением стоит заняться до открытия. Для начала понадобятся группы и аккаунты в социальных сетях, которые вы немного наполните контентом. Само по себе открытие магазина с чем-то необычным — это новость, которую можно правильно подать журналистам как событие (или по крайней мере попытаться протащить это как новость в тематические сообщества города)

Будьте готовы к открытию и понимайте, что у вас должны быть все материалы (вроде листовок для раздачи на улице). Хорошо, если к этому моменту будет не только вывеска, но и что-то вроде навигационной рекламы на ближайшей крупной улице. Задача — чтобы о вас узнали.

Не пугайтесь, если сразу не будут покупать в полную силу: людям надо присмотреться. Но и не думайте, что в первый день никого не должно быть. Продавать надо сразу, и постарайтесь отработать первый день так, чтобы касса не переставала звенеть.

Что должно быть на сайте?

Сайт должен быть. Он нужен как презентация на переговорах, как место привлечения трафика. Он вообще нужен. Люди хотят о вас где-то прочесть. На сайте обязательно должна быть продукция с ценами. Желание не показывать стоимость товаров, конечно, объяснимо, только результат будет нулевой. Нет цены — нет продаж. Товары и услуги должны быть нормально описаны. Нормально — это когда не остается вопросов, как оно работает. Найдите соседа дядю Васю, покажите ему свое описание и задайте вопросы, как и что он понял. Если он все истолковал неверно — переделывайте. Этот диалог вас очень отрезвит.

Нужны фотографии. Если вы продаете товар — фото товара, если услугу — результата и процесса. Например, тортов как товара (красиво и инстаграмно) или процесса создания бревенчатого дома, если вы его строите.

Что делать в соцсетях?

На старте обычно соцсети в какой-то степени важнее сайта. Нужен умный контент (который хочется пересматривать или перечитывать) и имеющий отношение к вам. Интересный. Главное — играйте вдолгую и думайте о том, что вы строите с людьми отношения на годы.

Акции

Постарайтесь с самого начала не разбрасываться акциями. Каждый раз, когда вы делаете скидку, вы подрываете уверенность в обоснованности цены. Если сейчас можно купить что-то на 30% дешевле, то, значит, обычная цена — это повод никогда не брать товар. Именно поэтому, если вы можете придумать что-то вместо скидок — придумывайте обязательно. Или давайте четко понять, что таких условий больше никогда и нигде не будет.

Как выбрать точку

Место для розничного магазина, где у вас не будет естественного потока людей «с улицы», почти точно обречено. Розница живет потоком и возможностью быстро добраться до точки. Важно выбрать место, где будет возможно вот что.

1. Человек, заказавший товар через сайт, сможет посмотреть и пощупать его, оплатить и унести с собой.

2. Туда может зайти человек с улицы и купить что-то просто потому, что ему сегодня вдруг захотелось.

Чем бы вы ни торговали, делайте это на потоке. Он считается просто: нужно встать на место, где у вас будет дверь, и записывать, сколько людей прошло мимо. Обратите внимание, если речь о торговом центре, то надо считать именно на вашем этаже и именно в вашем коридоре.

Первая точка

Первую точку лучше всего открывать в центре недалеко от «сердца» города, чаще всего совпадающего с одной из пешеходных улиц. В городах-миллионниках это также могут быть крупные транспортные узлы (метро + автобусы, например, но в центре), в Москве — пересечения кольцевой линии метро, Садового кольца и радиальных веток.

Дальше вы начинаете обходить район пешком и искать объявления и пустые помещения, пролистываете все доступные объявления и обращаетесь к агенту. Что-то да сработает. Постарайтесь отсмотреть первые несколько помещений для тренировки, не принимая скоропалительных решений. Когда вам кажется, что вы нашли подходящее, просто знайте: если на это в первый раз ушло меньше месяца, место не лучшее.

Видно издалека

Ваш магазин должно быть видно издалека. Для этого как минимум нужно иметь возможность выставить вывеску на поток. Если вы на второй линии (не у самого потока, но близко), возможно, придется взять пару рекламных колонн на первой.

Проблемы

Все без исключения помещения, которые вы найдете, будут с проблемами. Ваша задача — понять, в чем именно они заключаются и как повлияют на вашу работу. Проверяйте сантехнику, говорите о соседях, спрашивайте, кто был до этого и почему съехал (возможно, будет не лишним найти контакты этих людей и познакомиться), смотрите на планировку, возможность оформить входную группу, совместный доступ к помещению и т. д.

Как делать ремонт

Худшее, что можно сделать, — это пойти и заказать ремонт у кого-то из подрядчиков, выбранных по объявлениям или в поисковике. Любой подрядчик будет стараться максимально завысить цены на свои работы, и это естественно. Ваша задача — узнать объективную стоимость вашего ремонта, а затем предложить сделать по имеющейся смете нескольким компаниям. Чтобы узнать цену, обратитесь к тем, в чьем уровне не сомневаетесь. Они дадут вам смету со статьями затрат. Затем удалите оттуда все лишнее — например, если там есть укладка плитки, ее оставьте, а намазывание клеем покрытия пола и т. д. убирайте. Электрику считайте по точкам, просто укажите их итоговое количество.

Получив итоговую сумму, обращайтесь в любую (другую) компанию по проведению ремонтных работ и говорите, что у вас есть бюджет и вы готовы заплатить такую-то цену за проведение вот таких (и именно таких) работ. Обход нескольких партнеров позволит найти того, кто сделает вам эту работу.

Учтите, что многое можно сделать своими силами. Например, демонтаж выполняется легко, и глупо нанимать кого-то, если у вас есть как минимум завхоз или прямые руки. Но вот в электрику и сантехнику без образования лучше не соваться.

Режим работы

Если наш магазин по графику открывается в 9:00 и закрывается в 21:00, то — сюрприз! — клиент может что-то купить как в 9:00, так и в 21:00. Дверь будет открыта в 9:00, а не 9:06, а закрыта — либо в 21:00, если внутри никого нет, либо когда выйдет последний покупатель. А не в 20:50, потому что все равно никто не придет. Потому что, записывая режим работы на табличке, мы даем конкретное обещание людям и не собираемся его нарушать. Не все это понимают, но это так же естественно, как выполнять, что обещал.

Ценники

Скрыв цену, довольно тяжело сделать клиента лояльным. Информируя его точнее и лучше — куда более реалистично. Поэтому нужны ценники. И еще этого же требует норматив. Хорошо, если ценники будут на каждом товаре в магазине. Большой со всеми реквизитами (названием товара, ценой, типом, сортом и т. д.) может находиться на полке или первом товаре в куче, а маленькие — просто с ценой — хорошо бы клеить на каждый предмет.

В последние годы разрешены ценники в виде электронных табло и досок, на которых вы выводите цены мелом.

Ассортимент

Вы влияете на множество факторов, а каждый из них ведет к продажам. Первый — ассортимент. В идеале вы должны выбрать четкую рыночную нишу и притащить в магазин все, что для нее нужно. Например, если вы торгуете подгузниками, должны быть если не все возможные подгузники, то уж точно широкий выбор, например больше видов и типов, чем у многих в городе. Если продуктами — не должно ничего неожиданно кончаться.

С другой стороны, не надо выходить за свою нишу, а то начнете как магазин автозапчастей, а закончите как аптека с ремонтом обуви и беляшами

Сервис

Важно идеальное обслуживание клиента (дружелюбное, приветливое, комфортное). Проверить просто: человек должен выходить из магазина с улыбкой. Следующее — грамотно подобранная и обученная команда продавцов. Эти люди — ваша передовая, они делают ваш бизнес. Уделяйте им максимум внимания.

Потом важны стандарты чистоты и порядка — просто потому, что иначе у вас будет неприятно находиться. Люди любят чистые красивые места. Там им хорошо. А это часть вашей цели — чтобы вашим друзьям (покупателям) было хорошо.

Кассовая дисциплина

Касса — страшная штука. Люди без шуток ее боятся, потому что там куча денег и ответственность. А у некоторых так вообще сносит башню. Каждый день они смотрят на стопку денег — и в какой-то момент начинают воровать. Отсюда первый и главный принцип — пересчет кассы раз в три часа минимум, а также при открытии-закрытии смен.

Контроль кассы, выдачи чеков и регулярные инвентаризации — гарантия того, что данные в информационной системе совпадут с фактом. Они должны совпасть и с первичными документами (закупкой и продажей). Если провести все эти проверки корректно, то в магазине все будет учтено. Без этого нельзя вести отчетность и рассчитывать хоть на какой-то контроль.

Инвентаризации

Инвентаризации в магазине делаются по расписанию или внезапно. Полные — редко (на небольшой точке можно их устраивать раз в неделю или месяц), выборочные — часто.

Инвентаризацию важно делать не по принципу «что должно быть, ищем по списку», а по принципу «пропикали весь товар, смотрим расхождения». Потому что в первом случае идет подгонка товара под список и может быть скрыта пересортица или большее количество остатков, чем в документе.

Кассир

Главное для кассира — спокойствие и внимательность. Хороший кассир действует без заминок, но и не торопясь. Он никогда не забывает считать и проверять деньги. Он проговаривает сумму по факту получения денег на руки: «Сумма заказа 1870 рублей. Ваши пять тысяч. Сдача 3130 рублей». Медленно и кайфно, чтобы успеть подумать.

Потому что если не успеет — скорее всего, его рано или поздно разведут. На кассе так: моргнул — потерял пять тысяч.

Все настоящие крутые кассиры старой школы всегда раскладывают деньги в кассе одной стороной. Новые деньги до выдачи чека кладутся поперек кассового ящика, чтобы видеть, что человек дал. Кассы ломаются. Поэтому кассир должен знать, что делать и в каких ситуациях, чтобы человек ушел с чеком, и потом все поправить и заполнить документы.

Информационные технологии (ИТ)

ИТ сегодня — это ядро бизнеса. Кто не умеет работать с информационными технологиями, увы, рано или поздно падет перед более продвинутым конкурентом. Просто потому, что ИТ — это автоматизация процессов. Везде, где человека можно заменить скриптом, стоит это сделать. Разумеется, если цена его внедрения и поддержания меньше, чем стоимость работы человека. Матаппарат закупок, логистика, управление складом и производством, контроль магазинов, планирование продаж могут и должны быть обсчитаны и автоматизированы.

Ваша задача — с первых дней развиваться в этом прекрасном направлении. Каждый раз, когда вы можете заменить человека на бездушную железяку, делайте это. Тогда вы будете накапливать эффективность.Единственный момент — там, где ваш бизнес соприкасается с клиентом, автоматизировать процессы нужно очень аккуратно. Часто живое общение и живой подход работают в разы лучше.

Бренд

Бренд — это безусловный ответ на вопрос, почему вам доверяют. Потому что если вдруг вы настолько отразились на внутреннем мире человека, что он вас запомнил как компанию и даже что-то о вас знает (пусть расплывчато, но с нужным настроем), — это победа. Все остальные для него — чужие серые глюки, а вы свой, родной. Такой же эффект бывает, когда магазин восемь лет стоит на одном месте: «Он тут в моем детстве был, это хороший магазин».

Сегодня построением бренда почти невозможно заниматься централизованно. В том смысле, что если раньше вы брали пачку денег и отдавали пиарщику, а он делал десять публикаций в самых известных СМИ и тащил вас в телевизор, то теперь кое-что поменялось. Не получится создать образ прессингом и приседанием на уши. Каждый ваш покупатель (или даже просто зашедший посмотреть) становится маленьким СМИ. И делать надо так, чтобы ему было по факту хорошо. «Вирусные» инфоповоды он и сам даст друзьям, чем-то вдохновившись. В этом плане бизнес напоминает сельский магазин: все всё про него знают и продавщица баба Клава старается со всеми поддерживать правильные отношения.

Клиентоориентированность

Клиентоориентированность — это делать больше ожидаемого в каждой точке контакта. Клиентоориентированность начинается, как это ни странно, вовсе не с того, чтобы что-то улучшать, а с того, чтобы убирать все, что бесит людей. От грязи около магазина до акций мелким шрифтом.

Подготовлено по материалам книги «Бизнес на свои».

Кризис 2022 года вызвал новую волну трансформации ритейла – пересматриваются форматы, реконструируются стандартные магазины, запускаются новые концепции. Особенно активно ведет себя малый бизнес, открывая специализированные магазины, фермерские лавки, пекарни и кулинарии. Но, как правило, у небольших предпринимателей нет опыта открытия магазина и ресурсов для содержания отдела развития, поэтому при запуске объектов допускаются ошибки, ведущие к большим потерям. Вместе с компанией «Северконцепт» рассмотрим основные этапы открытия магазина и типичные ошибки, допускаемые при оснащении.  

– Тренд изменился: если в прошлом году было больше заказов на оснащение крупных магазинов – от 600 кв. м и больше, то в этом году основные наши заказчики – небольшие форматы площадью 100–200 кв. м. Сейчас наша компания сфокусирована на несетевых проектах, оказываем помощь предпринимателям, пробующим себя в ритейле. Обычно такие предприниматели не имеют профессиональных знаний в области магазиностроения и финансовых возможностей, чтобы содержать в штате сотрудников, которые будут заниматься развитием магазина. Открытие магазина – сложный многоступенчатый процесс, требующий учета большого количества параметров и профессионального опыта. В целом наша компания заменяет отдел развития несетевым магазинам и маленьким сетям, помогает минимизировать ошибки и запускать эффективные, востребованные и прибыльные проекты».

Основными ошибками ритейлеров при проектировании магазина являются недостаточное внимание к выбору формата, целевой аудитории, локации. На этапе планирования не учитываются технические параметры помещения и оборудования. «Нередко нам приходится переделывать, «допиливать» магазины уже после открытия, – говорит Александр Дринберг. – Сталкиваемся с тем, что изначально были неправильно выведены коммуникации, нерационально использована торговая площадь, неверно выбраны габариты и закупленное количество единиц оборудования, не хватает электрической мощности. Стремление максимально заполнить торговый зал оборудованием приводит к появлению узких проходов, что в итоге оборачивается формированием «холодных» зон, а значит, и потерей продаж. Такие проблемы всегда возникают, если неправильно спланировать открытие».

С чего начинается магазин?

Работа над запуском начинается с поиска подходящей локации и определения типа магазина. От этого зависит множество факторов – на какую целевую аудиторию будет направлен, какие товарные категории и в каком объеме будут представлены, на чем делать особые акценты, какие зоны необходимы и какие дополненные сервисы может предложить магазин. Все эти факторы определяют концепцию заведения. После составления и описания концепции и типа магазина начинается проектирование.

Делаются замеры помещения. Специалисты «Северконцепт» самостоятельно замеряют параметры помещения в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, если локация находится на удалении от 200 км, ритейлер присылает размеры по электронной почте. План помещения переносится в электронный вид, проверяются возможные неточности старых планов БТИ, анализируются особенности объекта.

Определяются формат, целевая аудитория и ассортимент магазина. Создается дизайн-концепт. «Перед тем как начать работу над технологической расстановкой, проводим беседу с ритейлером, обсуждаем общую концепцию и детали того, как будет выглядеть будущий магазин, – рассказывает Александр Дринберг. – Важно учесть тип торговли – самообслуживание, прилавочный или смешанный, ассортимент – широкий или специализированный, направленный на глубину определенных товарных категорий, из какого оборудования будет продаваться та или иная категория и тому подобное».

Если ритейлер открывает не первый магазин или делает ребрендинг уже действующего, рассчитывается необходимая доля выкладки под категории, с использованием информации из товароучетной программы. Если магазин не имеет истории продаж, доли выкладки определяются по опыту работы аналогичных магазинов.

Специалисты «Северконцепта» предлагают свое видение дизайна магазина и знакомят с уже реализованными проектами.

«Однотипные и безликие магазины не разрабатываем в принципе, – поясняет Александр Дринберг. – Всячески уговариваем ритейлера открывать что-то интересное, нестандартное. Белые полки и красный декор – это уже дурной тон в магазиностроении».

Варианты расстановки

Далее идет подбор торгового оборудования и мебели в соответствии с нормами и маркетинговыми требованиями. При подборе учитываются концепция магазина, продаваемые категории, площадь выкладки категорий, формат торговли, типы оборудования, местоположение, потребности и предпочтения покупателей, бюджет на открытие, особенности помещения.

Разрабатывается план расстановки оборудования. Сначала рисуется схема зонирования. В процессе прорисовки определяется место под каждую категорию, рассчитывается количество полочного пространства товарных групп. Эффективность работы оборудования зависит от того, насколько правильно оно расставлено в торговом зале. Покупатель должен чувствовать себя комфортно, находясь в магазине, инстинктивно находить продукты. Каждый метр торговой площади необходимо использовать максимально рационально и в то же время не допускать узких проходов, «слепых» и «холодных» зон.

Очень частая ошибка при самостоятельном выборе – покупка для магазина у дома оборудования больших габаритов, высокого, с глубокими полками, большим объемом выкладки. «Такое оборудование предназначено для крупных супермаркетов, где продаются большие объемы каждого SKU, – поясняет Александр Дринберг. – Для магазина формата у дома это не подходит, пустые полки выглядят непривлекательно, к тому же теряется драгоценная площадь торгового зала».

После утверждения плана-расстановки определяются виды и модели необходимого оборудования. Компания «Северконцепт» поставляет оборудование всех типов – холодильное, технологическое, нейтральное. Холодильное – выносное и встроенное, разных моделей и температурных режимов. Специалисты подбирают оборудование с наилучшим мерчандайзингом, которое комфортно воспринимается покупателем и обеспечивает эффективную выкладку. Составляются спецификация оборудования и техническое задание для подвода электрических мощностей и воды. Спецификация содержит подробный перечень моделей, стоимость, включая дополнительные опции. Также прописываются цвета, в которые оборудование будет покрашено, сроки изготовления и другая необходимая информация. По данной спецификации размещается заказ на изготовление оборудования.

«При заказе оборудования делаем скидку в размере стоимости проектирования, – рассказывает Александр Дринберг. –
Цена
поставки будет более выгодной, чем если бы ритейлер закупался сам напрямую у завода. Но самое главное – выбор оборудования для неспециалиста – очень сложный процесс. Прайс-листы ТХО состоят из нескольких сотен страниц, стеллажи имеют порядка 50 тыс. позиций: чтобы разобраться в моделях и характеристиках, надо иметь профессиональные знания и опыт. Еще риски самостоятельной покупки – если, например, доставят не ту модель или что-то не подойдет при монтаже, менеджер завода вряд ли станет разбираться и делать замену. Эти риски мы берем на себя и несем ответственность за точность исполнения заказа».

Срок производства торгового и холодильного оборудования в среднем составляет 4–5 недель. Это время можно эффективно использовать для отделочных работ в помещении торгового зала и подсобках. По мере готовности оборудование отправляется на объект, распаковывается, монтируется и запускается.

Нестандартные решения

Практически каждая концепция требует разработки оборудования на заказ. Специалисты компании готовят конструктив нестандартного оборудования, визуализируют его в 3D-формате, согласовывают дизайн, габариты и материалы. После необходимых согласований и визуализаций подписывается договор поставки и монтажа. Для производства используются собственные мощности. «Компания имеет цех, в котором изготавливается нестандартное оборудование под заказ, – поясняет Александр Дринберг. – Нередко бывает так, что заказчику где-то понравился дизайн стеллажа или планировочное решение, он сфотографировал в качестве примера, показал нам, сказал, что хотел бы поменять, и мы по этим пожеланиям разрабатываем и изготавливаем модели».

Специалисты компании стремятся делать торговое пространство удобным, лаконичным, современным, со своей изюминкой, нестандартными решениями и яркой экспозицией товаров.

Один из кейсов – проектирование небольшого супермаркета, который находился рядом с помещением типового магазина одной из федеральных сетей. Ритейлеру было предложено сделать акцент на продукции собственного производства, чтобы магазин не конкурировал по ценам с сетевым магазином. Спроектировали цеха по производству мяса и мясных полуфабрикатов, пекарню. Стандартный ассортимент магазина дополнили широким выбором мяса, сыров, молочной продукции, рыбы, выпечки собственного производства. «Утвердив концепцию, мы перенесли данные замеров в электронный вид, – рассказывает Александр Дринберг. – Затем разместили торговое и технологическое оборудование в зале и производственных помещениях. Так как площадь торгового зала была около 150 кв. м, использовали специальную линейку оборудования для небольших помещений. Получилось очень современно и технологично. Магазин смог отстроиться от федерального конкурента и сейчас приносит прибыль».

Еще один кейс – небольшой пивной магазин, в котором разместили коптильни для рыбы.
Собственное производство
позволило обеспечить уникальный ассортимент и высокий трафик.

Для проекта фермерского магазина «под ключ» был выбран стиль лофт. Осуществлен полный цикл работ: проектирование и дизайн, подбор, поставка и монтаж выносного торгового холодильного оборудования (горки и низкотемпературный шкаф), разработка и производство индивидуальных стеллажей из ламинированного ДСП на металлокаркасе и элементов декора. Получился стильный современный магазин с элегантным функциональным интерьером и экономичным компактным оборудованием.

Компания «Северконцепт» не только запускает магазины, но оказывает сервисное обслуживание оборудования, что очень важно, особенно сейчас, в период санкций и сложной логистики комплектующих. По словам Александра Дринберга, ситуация на рынке магазиностроения стабилизировалась, все необходимое оборудование доступно, есть все условия для полноценного запуска проектов.

Валерия Миронова, Retail.ru

Открытие собственного магазина кажется начинающим предпринимателям одним из самых простых способов заработать. Так ли просто все на самом деле и какие подводные камни есть при открытии торговой точки? Эксперт в области розничной торговли, лидерства и управления персоналом, бизнес-тренер Дмитрий Лукьянов в колонке для DK.RU рассказал о пяти традиционных ошибках, которые совершают инвесторы-бизнесмены при открытии своего первого розничного магазина.

Исходить из собственных возможностей, а не из потребностей клиента

— С чего обычно начинают? С поиска помещения, обдумывания, как создать на его базе розничный магазин, хватит ли средств, где привлечь дополнительные. Это в корне неверно, если вы хотите создать успешный бизнес.

Конечно, мы знаем истории, когда основатель бизнеса утверждал, что он лучше знает, чего хочет его потребитель и такой бизнес достиг успеха. Но сколько таких самородков, которые не используют существующий спрос, а создают новый? Единицы.

Мы же говорим о традиционной рознице. Значит, для нас будут работать, в первую очередь, традиционные законы, а основной из них: спрос рождает предложение. Сложно представить себе, например, магазин бытовой химии в деловом центре города или магазин фермерских продуктов в глухой деревушке.

Начать нужно с изучения потенциального спроса! Это можно сделать удаленно с помощью интернет-сервисов карт города. Найдите районы, где спрос на какие-то товары высокий, а предложение, напротив, маленькое. В жилых районах нужны продуктовые с традиционным набором продуктов, в деловых и офисных центрах — магазины с ассортиментом продуктов быстрого приготовления и полуфабрикатов, возле школ и детских садов — магазины со сладостями и канцелярией, в гаражных массивах — автозапчасти и т.д. Ищите то место, где ваши будущие клиенты будут рядом.

Кроме основного спроса и его примерного объема, изучите конкурентов: кто и как уже работает и какую часть спроса закрывает. После удаленного изучения съездите на место и обойдите район ногами, изучите на предмет конкуренции и наличия помещений. Возможно, вам повезет, и контакты собственников найдете сразу.

У конкурентов обязательно изучаем ассортимент и оцениваем примерный оборот. Считается он просто: для этого нужно постоять у кассы и оценить средний чек и количество клиентов, прошедших в течение часа. Умножаем одно на другое и на время работы — получается примерный оборот в день.

Если в продуктовом магазине у конкурента оборот больше, чем 1000 руб. с одного квадратного метра торговой площади в день, спрос в этом сегменте велик, менее 500 руб. — спрос слабый.

Обязательно нужно понять, почему. Спрос тоже просто посчитать. Возьмите, например, общее количество семей, живущих рядом, умножьте на усредненное потребление того продукта, спрос на который вы изучаете, уменьшите на коэффициент покупки не у дома и получите примерный спрос в данном районе.

Не вздумайте открывать магазин с подходом: «У меня будет совершенно другое качество товара или суперцены, поэтому мы победим всех конкурентов в округе». Уверенность — это прекрасно, это стимул к новым свершениям. Но еще лучше, если вы до принятия финального решения ответите на два вопроса: кто ваш клиент и в чем он нуждается? Зная ответы, вы сможете подстроить свой бизнес под него, а не под себя. И в этом главный секрет успеха.

Розничная торговля — это купить подешевле и продать подороже

Работа по закупке товара в сфере розничной продажи будет занимать львиную долю вашего рабочего времени. Понятно, что именно на этом вы будете получать свою прибыль. Средняя наценка, например, в продуктовых магазинах у дома, варьируется от 20 до 35%. Понятно, что есть товары, которые вы будете продавать с более низкой наценкой — товары трафик. А есть товары с более высокой наценкой, они важны для клиента, а их стоимость — нет. Так бывает, и довольно часто. Например, сладости в магазине у школы. Школьнику все равно, сколько стоит вот эта красивая конфета. Но если ее не будет, он сюда, может быть, больше и не придет.

Тем не менее, хочу вас расстроить. Закупка товара по хорошей цене — это в лучшем случае только 20% успеха вашего предприятия. Сосредоточиться нужно будет, в первую очередь, не на этом.

Если уж розничный магазин — это ваша мечта, запланируйте, что подбором поставщиков, переговорами, заказом товара, его приемкой, работой с ним займутся отдельные люди. А вы, как идейный вдохновитель, сосредоточитесь на другом. На работе с клиентами и персоналом.

Самое главное в этом бизнесе – купить и выставить на полку

Многие знают, что в основе успеха любого бизнеса лежат четыре «П» — продукт, процессы, персонал, постоянный покупатель. Ограничивая же свое представление о розничном бизнесе только подбором товара, его закупкой, размещением на полке и продажной ценой, мы не даем своем бизнесу развиваться. Мы забываем о двух огромных частях этого успеха: персонале и покупателях.

Именно на этом должны быть сконцентрированы основные усилия владельца. Ваш персонал — это основная ценность. Как вы выстроите взаимодействие с ними, так они будут общаться с вашими клиентами, насколько они будут лояльны и привержены вам, сильно повлияет на успех вашего бизнеса.

Если на этапе открытия магазина вы набираете сотрудников по принципу «и так сойдет, а потом поменяю», вы программируете свой бизнес на неудачу. Плохие сотрудники создадут такое первое впечатление о новом магазине, что ломать вам его придется потом очень долго. К сожалению, я видел магазины, которые открывали хмурые продавцы, на лицах которых было написано неприятие новшеств, внедренных владельцем. Думаю, понятно, что стало с постоянными клиентами таких магазинов.

Главное — это цена

Наверное, это основная ошибка многих. Она лежит в поверхностном понимании самой сути этого бизнеса. Вся торговля — это сервисный бизнес. Мы зарабатываем прибыль не на перепродаже. Мы по сути продаем сервис. Купить дорого, а продать дешево — много ума не надо. Чтобы заработать на перепродаже, нужно понимать, что вложено в вашу добавленную стоимость. Почему клиенту удобнее, проще прийти к вам? Что он будет ценить в вас больше всего? Почему он отдаст свои деньги именно вам? И если у вас только один ответ: «У меня будут суперцены», надеюсь, в вас рождается новый Сэм Уолтон, основатель Wal-Mart. Если же пока в этом уверенности нет, пересмотрите подход.

Да, покупательское поведение в последние годы в России сильно изменилось. Да, клиенты больше подвержены погоне за акциями. Но это не значит, что они теперь перестали есть, одеваться или стирать, ездить на автомобилях и покупать бытовую технику и мебель. Нет. А раз так, то стоит думать о том, какой сервис вы предложите вашему клиенту. Сервис, который не заканчивается милой улыбкой клиенту.

Сейчас — самое время открыть магазин

Если вы решили вложиться в этот бизнес, вы — мой герой. Вести торговлю в наши дни, к сожалению, становится все труднее и труднее: сложности законодательства, цены на обязательные для бизнеса услуги, политика в области контроля за оборотом различных товаров.

По прогнозам специалистов, в ближайшее время в нашей стране из-за изменений в законодательстве закроется до 40% частных розничных магазинов. Этот бизнес очень непростой. И проще он не становится. Но если это ваша мечта и в вас есть силы — вы сможете это преодолеть.

Любой кризис можно рассматривать с двух сторон. И позитивная его сторона — это время возможностей. Используйте их. И не совершайте ошибок на этапе планирования, так как именно здесь получаются ошибки, которые потом очень сложно и дорого исправить.

В заключение хочу отметить, что Россия сменила тренд развития розничной торговли с американского (преимущественное развитие магазинов больших форматов) на южно-европейский (преимущественное развитие магазинов «у дома»). А это дает надежду тем, кто решил для себя вложить свои силы и средства в развитие этого направления бизнеса. Удачи на этом непростом пути!