Прямые продажи ошибки

Содержание

Продажи для бизнеса – это главная цель и основа его процветания. Поэтому важно использовать разные методы продажи, в том числе те, что будут взаимодействовать с покупателем напрямую. Метод прямых продаж поможет увеличить клиентскую базу и прибыль. Однако такая стратегия работы имеет свои тонкости и подходит не для каждого бизнеса.

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это реализация товара или услуги при личном общении продавца с клиентом. Предлагаемая продукция может быть самой разнообразной: от косметических товаров до стройматериалов. Презентация продукта происходит в удобном для клиента месте, например, в офисе или ресторане.  

При этом личное общение с покупателем может быть не только лицом к лицу, но и через гаджеты, например, звонки, переписки в личных сообщениях и так далее. 

Наиболее распространенным примером прямых продаж – работа торговых представителей и дистрибьюторов.

Отличие от непрямых

Метод прямых продаж реализует продукт через личный разговор продавца с клиентом, непрямые продажи – через посредников. Первый метод подходит для малого и среднего бизнеса, еще не имеющего устойчивой клиентской базы и репутации на рынке, второй используется в крупных компаниях.

В отличие от прямых непрямые продажи реализуются с помощью:

• Дилеров – покупатели, приобретающие товар оптом, чтобы затем продавать его в розницу выше закупочной цены.
• Дистрибьюторов – оптовые покупатели, имеющие обширную клиентскую базу и приобретающие товар в больших объемах у производителя. Реализуют продукцию не только в розницу, но и оптом для небольших компаний.
• Франчайзеров – компании, приобретающие право на использование бренда и продажу продукции под его наименованием (например, McDonald’s, Subway, Starbucks и другие).

Сотрудничество с посредниками выгодно крупным организациям, из такого контакта они получают дополнительную прибыль и продвигают продукцию на рынке.

Примеры

Прямую продажу товаров организовывают в любом месте: на улице, в торговом центре, в офисе и даже дома. Обычно это происходит на нейтральной территории (общественном месте) или там, где клиенту комфортнее. Часто презентации товара проводят в торговых центрах. Продавцы предлагают попробовать новый продукт от компании, интересуются мнением покупателя, рассказывают о его особенностях, составе и пользе. Чаще всего так представляют косметику, средства для ухода за телом или товары бытового назначения.

Виды прямых продаж

Устанавливать личный контакт с покупателем предпочтительнее в удобной обстановке, когда клиент расслаблен, никуда не спешит и может уделить время, выслушав предложение продавца. Метод прямых продаж подходит для разных локаций.

На улице

Для прямых продаж выбирают людные места: около торговых центров, парков, на площади. Здесь люди чувствуют себя непринужденно, они всегда могут свободно уйти и не ощущают давления, как если бы контакт происходил в замкнутом пространстве. 

Продавцы располагают небольшие стенды с образцами продукции. Их задача – привлечь внимание потенциальных клиентов, демонстрировать товар и вызвать в нем потребность.  

В офисе

Продавцы заходят в офисные компании клиентов, которые потенциально могут быть заинтересованы в их предложении. Но из-за мошенников люди стали недоверчивыми и неохотно пускают незнакомых на порог. Поэтому такой способ малорезультативен и сводит на нет все усилия консультанта.

В интернете

Это работа через телефонные звонки, мессенджеры, чаты и личные сообщения. В отдельных социальных сетях, например, во Вконтакте есть возможность заполнить карточки товаров для сообщества с целью реализации. Презентация свойств товара с помощью фото и видео также относятся к этой категории продаж.

Прямая встреча

Встретиться с клиентом можно в любом комфортном месте. Это может быть кафе, дом, парк. Важно, чтобы человек был расслаблен, а продавец доброжелателен, собран и хорошо подготовлен. Реализация товара связана не только с выгодой, но и с умением продавца преподнести продукт с правильной точки зрения.

Недостатки и преимущества

Установление личной связи полезно как для продавца, так и для компании, поэтому этот метод продажи считается одним из наиболее удачных. Это связано с:

• наличием отклика клиента на предложение менеджера, возможностью узнать его мнение о продукте;
• установлением доверительных отношений между продавцом и покупателем, которые легче наладить при непосредственном контакте;
• возможностью заранее спрогнозировать итог общения, видя реакцию клиента;
• получением обратной связи – даже неудавшаяся сделка может стать ценным опытом, если продавец поймет, почему она провалилась, что не понравилось клиенту.  

Для продавцов техника прямых продаж более эффективна, чем другие методы, так как главная роль в сделке отводится человеческому фактору. Хороший продажник может найти подход к клиенту, грамотно презентовать продукт не только через его свойства, но и через свое обаяние и харизму. Если покупателю понравится продавец, высока вероятность, что его заинтересует и сам товар.

Для менеджера и компании есть свои преимущества:

• в ходе беседы поведение покупателя можно корректировать, обращая внимание на его реакцию, направлять разговор, используя подходящие слова, интонацию и другие невербальные жесты;
• индивидуальный подход и персонализированное предложение повышают вероятность заключения сделки;
• прямая презентация наглядно демонстрирует преимущества продукта и его значимость;
• работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения;
• экономия на аренде торговой точки.

Также метод прямых продаж для продавцов имеет и минусы:

• Затраты. Сюда относятся ежедневные расходы на транспорт, командировочные издержки, траты на питание.
• Небольшой охват клиентской базы. Значительная часть покупателей остается незадействованной, а ресурсы продавцов тратятся точечно, не привлекая большую аудиторию.

Преимущества метода для клиента:

• комфортные условия: продавец презентует товар в удобное время и в заранее оговоренном месте;
• сниженная стоимость товара, так как нет посредников при заключении сделки;
• консультация с уточнением всех интересующих вопросов напрямую у продавца.
• возможность протестировать работу предлагаемого товара, чтобы понять его действие.

Главными недостатками метода можно назвать неправильный подход менеджеров – назойливость или презентация продукции в неуместное время.

Основные правила прямых продаж

Прямые продажи проходят определенные этапы, в рамках которых важно закрыть текущие цели. Для каждого этапа действуют свои правила техники работы.

Приветствие

Вступление должно быть ярким и хорошо продуманным, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Можно начать с главного преимущества товара, рассказать о его особенностях и отличиях от аналогичных товаров. Делать это необходимо вежливо и доброжелательно. Покупатель должен чувствовать, что к нему относятся с уважением, вниманием и не пытаются поскорее продать то, что ему не нужно. Задача первого этапа – завязать непринужденный разговор в дружеской манере, но с соблюдением определенной дистанции.  

Демонстрация экспертности

После установления контакта необходимо показать, что менеджер не только хороший собеседник, но и профессионал в своей области. Чтобы клиент убедился в экспертности, можно рассказать о квалификации, образовании, опыте работы, упомянуть о положительных отзывах после сотрудничества, о случаях из практики.  

Презентация товара

В продажах важно не только хорошо знать особенности товара, но и уметь правильно его преподнести. Для этого необходимо заранее продумать план презентации:

1. Подготовить текст, написав его на бумаге.
2. Выделить основные моменты.
3. Определить, какие детали можно пропустить, если у клиента будет мало времени или он недостаточно заинтересуется.
4. Придумать способы привлечения внимания: визуальная демонстрация товара, проработка пауз, интонации и так далее.
5. Отрепетировать презентацию самостоятельно или в паре.

Подготовка к презентации и продуманный план сэкономят время и не дадут растеряться при встрече с клиентом.

«Вилка» цен

Если цена для клиента оказывается высокой, менеджеру необходимо объяснить, что он покупает статус, эмоции, отдых и прочее. То есть показать будущую выгоду.

Заключение сделки

Даже в момент покупки продавец должен оставаться вежливым и собранным. Приятное впечатление от работы может сделать человека лояльным покупателем, который еще не раз обратится за продукцией.  

Техники и методы прямых продаж

Виды прямых продаж отличаются разнообразием, несмотря на общность подхода. Среди популярных техник можно выделить:

1. FAB (features – advantages – benefits)

Техника заключается в постепенной презентации следующих характеристик: описание особенностей товара (features), его конкурентных преимуществ (advantages) и выгоды от использования (benefits). Метод помогает показать ценность и уникальность продукции.

1. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities)

Это техника для продавцов, использующих метод прямых продаж и нуждающихся в психологической подготовке к работе. Метод призывает соблюдать правила: быть проще (Simple), знать себе цену (iNvaluable), уметь договариваться (Algin) и правильно расставлять приоритеты (Priorities). Он поможет установить искренние и доверительные отношения.

1. Foot-in-the-door

Метод «нога в двери» помогает постепенно увеличить лояльность покупателя к продукции компании. Он используется, когда первичный контакт уже установлен. Так клиенту предлагают протестировать недорогие товары, а впоследствии более дорогие аналоги.

1. SPIN

Эти продажи происходят по схеме: продавец интересуется ситуацией клиента, обозначает имеющуюся проблему с помощью наводящих вопросов и предлагает решение в виде покупки товара.

1. Завоевание расположения

Для привлечения внимания делают подарки, например, пробники продукции, скидки и акции.  

Каждый из методов используется на определенном этапе и помогает наладить деловой контакт с клиентом.

Ошибки в прямых продажах

На любом этапе продавец может повести себя некорректно и совершить ошибку при общении с покупателем. Распространенные проблемы и ошибки:

• Неспособность завязать общение. 

Это может быть связано со слабой профессиональной подготовкой, отсутствием опыта в проведении переговоров, низкой нацеленностью на результат. Проблема решается путем предварительной подготовки, проработкой разных сценариев развития разговора.

• Презентация товара через личное восприятие

Менеджер должен установить, что необходимо клиенту, что ему нравится, а что категорически нет. Продавать же товар, ориентируясь на свои проблемы и вкусы – неверный способ. Необходимо выяснить желания и потребности другого человека, а не опираться на личный опыт.

• Неправильные вопросы

Задавать вопросы нужно так, чтобы клиент мог отвечать на них развернуто, открыто. Закрытые же вопросы, подразумевающие только «да», «нет», не будут располагать к беседе, из-за чего контакта не будет.

• Вступление в спор

Если оппонент начинает спорить и возражать, менеджер должен показать, что ему понятна такая позиция и согласиться с сомнениями. Соглашаясь, важно приводить аргументы в пользу того, что утверждение собеседника не соответствует реальности, соблюдая деловой, вежливый тон.

• Постоянная уступчивость

Излишняя угодливость опасна, так как процесс заключения сделки подразумевает равноправный статус всех участников. Когда продавец заискивает, это лишает его статуса эксперта и партнера, из-за чего покупатель может легко отмахнуться от его предложения.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Прямые продажи в сетевом маркетинге

Метод прямых продаж работает и в сетевом маркетинге. Он имеет особое внутреннее устройство, которое позволяет получать прибыль не только за продажу товаров, но и за привлечение новых участников организации. Представитель компании напрямую предлагает продукцию потенциальным клиентам, которых он может находить как среди родных, коллег, друзей, так и среди незнакомых. Прямые продажи реализуются путем непосредственных встреч, контактов на улице или через интернет.

Рынок прямых продаж в России

По итогам 2017 года рынок прямых продаж в России вырос до 129,8 млрд рублей с 121,4 млрд рублей в 2016 году. В 2018 году он снизился до 123,3 млрд рублей. В 2019 году роста не наблюдалось, к тому же, сократилось число дистрибьюторов. Таким образом, рынок прямых продаж в России падает два года подряд.

Ассоциация прямых продаж (АПП) выделила 5 основных товарных категорий рынка: 

• средства личного ухода; 
• товары для дома; 
• бытовая химия; 
• одежда и аксессуары; 
• товары для здорового образа жизни. 

За 2019 год единственной категорией, которая показала рост, стали товары для дома (17%). В остальных категориях было зафиксировано снижение.

Заключение

Прямые продажи – хороший способ реализации продукции, если продавец достаточно подготовлен и нацелен на результат. Он позволяет установить контакт с покупателем и получить от него обратную связь. 

Что такое прямые продажи

Вы, конечно, слышали о прямых продажах, но, возможно, не до конца осознаете, какой это перспективный метод сбыта, который может приносить хорошие доходы. Он заключается в реализации товаров непосредственно клиенту и отличается от привычной торговли в магазине. Продукция, которую продают подобным способом, весьма разнообразна – от косметической до крупных стройматериалов.

В этом направлении обычно работают дистрибьюторы, которых чаще называют «торговые представители». Они встречаются с людьми и рекламируют свои товары, подробно отвечают на вопросы будущих клиентов, тем самым укрепляя имидж собственной компании. Такой подход к созданию коммуникаций позволяет вербально влиять на собеседника, повышать лояльность целевой аудитории и опережать конкурентов.

Используя индивидуальную презентацию как метод прямых продаж, продавец является связующим звеном между изготовителем и потребителем. Цена продукта выгодно отличается от розничной, поскольку в ней не учтены наценки за сопутствующие услуги, такие как доставка, аренда помещений, заработок продавца.

Дистрибьюторы, которые занимаются прямыми продажами, делают ставку на рекламную продукцию (каталоги, буклеты и т. д.). Она отлично дополняет устную презентацию и позволяет показать клиенту весь ассортимент компании-производителя. Успешность применяемого метода зависит от квалификации продавца, его способности завоевать доверие потенциального клиента, а также эффективности презентования товара.

Плюсы и минусы использования методов прямых продаж для продавца

Из всех известных способов реализации товара персональные продажи считаются наиболее удачными.

Почему метод прямых продаж гораздо эффективнее? Здесь главное значение имеет человеческий фактор. Ведь многое при заключении сделки зависит от умения продавать. Нужно найти подход к клиенту, как следует презентовать товар и дать советы по его эксплуатации. Важная роль отводится харизме дистрибьютора.

Нужно «зацепить» собеседника, объяснив ему, насколько ваш продукт ему полезен и как он разрешит его проблему. Помимо этого, необходимо досконально знать все преимущества товара, чтобы достойно отвечать на возражения и вопросы оппонента. Ведь продавец, который слабо разбирается в том, что он предлагает, обычно вызывает недоверие, и сделка в этом случае срывается.

Рассмотрим преимущества и недостатки, которые приносит метод прямых продаж продавцам.

Что касается преимуществ для самих компаний, то это приемлемые затраты на персонал, который можно быстро научить прямым продажам, и экономия на содержании дорогостоящей торговой точки.

Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов

Выбирая для своих покупок метод прямых продаж, потребитель получает массу преимуществ, которые намного превосходят недостатки. Это наглядно отражается в таблице.

Маркетинговые исследования продемонстрировали эффективность нескольких каналов сбыта:

• реклама (статьи и посты в соцсетях, листовки и буклеты) — 5–7 % целевой аудитории;
• электронная рассылка писем— 10–25 % ЦА;
• метод прямых продаж — до 70 % ЦА.

Эти выводы наглядно отражают превосходство дистрибьюторских приемов реализации товара над рекламой.

Разница между прямыми и косвенными продажами

Давайте разберем, чем отличаются эти виды сбыта. В классификации их разделяют по способу взаимодействия клиента с продавцом.

1. Прямые продажи

Этот инструмент, как правило, используется в небольших компаниях, которые изначально ориентированы на персональные продажи ограниченной целевой аудитории или еще не укрепились на рынке потребительских товаров и услуг.

Приведем пример того, как действует метод прямых продаж. Итак, создается небольшое предприятие по производству искусственного камня для декоративной отделки помещений. Денег на эффективную рекламу у него нет, база клиентов тоже невелика и не дотягивает до того объема, когда можно спокойно держаться на плаву. Руководство фирмы заказывает каталог образцов своей продукции и направляет представителей на обход организаций и квартир с целью личной презентации товара.

Дистрибьюторы рассказывают людям об отделочном материале, его цене и преимуществах (к примеру, широкая цветовая гамма, устойчивость к износу и т. д.). Прямой диалог позволит увидеть реакцию клиента, выяснить его запросы и построить разговор в правильном русле, чтобы повысить свои шансы на успех (то есть принятие потенциальным покупателем решения о совершении сделки).

К тому же метод прямых продаж включает удаленное общение с возможными клиентами по телефону, через СМИ, соцсети или интернет-сайты продавца.

2. Косвенная (непрямая) реализация товара

Этот способ иначе называется посредническим и применяется в больших компаниях. Производитель продает продукцию не напрямую покупателю, а действует через посредника.

5 классических методов прямых продаж

Популярный маркетолог Дж. О’Шонесси сгруппировал способы индивидуальных продаж, распределив их таким образом.

Техника «звонка» (метод конкурентного перевеса)

Здесь для стимуляции продаж используется веское преимущество товара. Способ эффективен, если побуждающим мотивом для совершения сделки служит единственный фактор. К примеру, в кредитной сфере это годовая ставка по проценту, которая влияет на остальные свойства финансовых продуктов. Когда у банка есть очевидный конкурентный плюс по одному из предложений, то его продажа выдвигается на первый план.

Барьерная реализация

Этот метод прямых продаж требует согласования с клиентом каждого этапа будущей сделки. То есть потенциальный покупатель постепенно одобряет все условия, шаг за шагом продвигаясь к совершению покупки. Поэтому его отказ в конце переговоров будет выглядеть довольно странно, а продавец может использовать это как аргумент. Как правило, людей смущают указания на их неадекватные поступки, которые расходятся со словами. В итоге они соглашаются купить товар.

AIDA

По-английски это означает Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие). Суть метода состоит в последовательных этапах: привлечь внимание клиента, вызвать его интерес, пробудить желание и подтолкнуть к покупке. Задача продавца – постепенно проводить потенциального клиента по всем ступеням сделки. Этот универсальный инструмент чаще всего используют для ведения переговоров.

Закрыть стандартные потребности клиента 

Данный метод прямых продаж нацелен на выяснение нужд клиента, которые поможет удовлетворить купленный у продавца товар. Для примера приведем запросы, часто закрываемые при сделках:

• клиент имеет возможность наблюдать за прохождением финансовых бумаг;
• продукт позволяет использовать универсальную платежную документацию;
• получение важной информации и подтверждений по электронной почте;
• подключение системы «Клиент-Банк» на мобильных устройствах позволяет обеспечить дистанционное обслуживание пользователей.

Такой способ продаж годится для пакетных предложений. Он позволяет продавать людям конкретные услуги для решения нескольких связанных задач.

«Силовая» техника

Суть состоит в «продавливании» собеседника, чтобы вызвать его на активные действия. Приведем примеры того, как применяют этот метод прямых продаж.

• Можно принуждать клиента фразой типа: «Если не приобрести товар сегодня, то завтра он подорожает, а условия покупки будут менее выгодны».
• На покупателя давят, предлагая ему какие-то сопутствующие привилегии (обычно это бонусы, призы, подарки или скидки).
• Очень часто персональные продажи ускоряют личностные факторы продавца – его внешние данные, обаятельность, приятные манеры и эрудиция специалиста. Поэтому при выборе менеджера по обслуживанию клиентов учитывайте их возрастную категорию и похожие свойства личности. Не забывайте, что, кроме привлекательной наружности, продавец должен быть подкован профессионально.

4 современных метода прямых продаж

1. Концептуальный

Это эффективный способ реализации товаров на рынке B2B (бизнес для бизнеса), где основной критерий – признанное качество. Он разработан С. Хейманом и Р. Миллером, которые являются экспертами в вопросах эффективности продаж.

Продажу нужно совершать, если она приносит пользу обеим сторонам. Иначе продавцу настаивать не стоит. Если клиент не ваш, ни один прием не заставит его купить товар.

Приведем пример: работая с одной организацией, страховой агент узнал, что там имеется нехватка кадров. Тогда он предложил внести в стандартный социальный пакет страховой полис ДМС (добровольную медицинскую страховку) и объяснил это тем, что почти треть соискателей прежде всего учитывает дополнительные гарантии и льготы.

2. SNAP Selling (гибкие продажи)

Этот метод используют компании, которые стремительно осваивают динамические сегменты высококонкурентных рынков. Его создатель – Д. Конрат, эксперт по комплексным стратегиям торговли, который предложил работать по четырем базовым принципам.

3. Челлендж-техника

Данный метод прямых продаж удобен для тех, кто работает в формате b2b.

Его авторы – эксперты М. Диксон и Б. Адамсон – руководят компанией CEB, деятельность которой связана с оценкой персонала.

В свое время новая техника произвела фурор и показала нестандартный подход к реализации товаров. Она включает три этапа:

• Обучение покупателя. Продавец представляет себя продвинутым специалистом и открывает для клиента будущие перспективы его бизнеса. Затем озвучивает проблемы и способы их разрешения, предлагает тенденции дальнейшего развития.
• Адаптация. Создавая эффективную коммуникацию, менеджер выявляет проблемы, а затем потребности, возникшие у собеседника.
• Контроль. На этой стадии, когда доверие клиента завоевано, продавец свободно управляет сделкой.

Приведем пример: перед вами стоит та же задача – продать электронную систему оборота документов, применяя челлендж-метод прямых продаж. Что нужно делать?

• Заверить покупателя в своей экспертности в сфере внедрения новейших технологий. Сказать, что путем простых расчетов вы сделали вывод: для организации из 20 сотрудников система будет каждый месяц экономить время (200 часов) и деньги (20 тыс. руб.). С учетом экономических показателей компании несложно подсчитать, что месячная прибыль увеличится до 100 тыс. руб. Благодаря этому максимум через полгода можно будет открыть свой филиал и закрепить позиции на рынке.
• Спросить у клиента, как действуют их внутренние средства связи, какие применяются IT-технологии, есть ли у фирмы удаленные сотрудники, как часто допускаются ошибки в документах. Эти сведения позволяют предложить компании дополнительные программные продукты.
• Сомневающимся покупателям привести пример их конкурентов, которые за счет системы давно ушли вперед в развитии компании. Закрыв все возражения оппонента и убедив его в необходимости покупки, можно смело предлагать добавочный набор специальных модулей. Клиент не будет подвергать сомнению их эффективность, поскольку на 100 % доверяет авторитету продавца.

4. Sandler – болевой метод прямых продаж

Отличный вариант для бизнеса, где сделки часто ориентируют на качество. Данную технику придумал эксперт и бизнес-тренер Д. Сэндлер. Ее смысл в том, что продавцу не нужно убеждать клиента в совершении покупки. Напротив, покупатель явно проявляет интерес, а если нет, то предлагать ему товар вообще не стоит.

Еще в начале разговора нужно обсудить все сроки, предстоящие расходы и т. д., чтобы после проведенной работы ничто не помешало вам успешно совершить продажу.

Рассмотрим пример: страховой агент общается с хозяином роскошной яхты, которая еще не застрахована. Как убедить клиента в необходимости покупки полиса с помощью техники Sandler? Хорошо работают доводы со статистическими данными, которые показывают риски собственника при разных обстоятельствах (кража, пожар, поломка, крушение при шторме). Здесь выгоднее назвать точные суммы будущих потерь. К тому же они могут превзойти стоимость элитного автомобиля. Человек должен понимать, что будет, если он откажется от страхования, после этого ему станет проще убедиться в необходимости услуги.

Очередной этап – разъяснить клиенту объемы страхового возмещения и условия выплаты. При этом нужно понимать, есть ли у него деньги для покупки полиса (не все владельцы яхт имеют свободную наличность), всё ли законно с юридической стороны вопроса, существуют ли проблемы с оформлением имущественных прав. Если вам отказывают в заключении сделки, сразу отступайте. Это совсем не ваш клиент. Начинайте обработку следующего объекта.

SPIN – универсальный метод прямых продаж

В основу этой техники заложены четыре категории вопросов, которые озвучивают в строгой очередности, а именно:

Вопросы нужно задавать только в таком порядке. Приведем примеры, как это работает. Не мудрствуя лукаво, рассмотрим метод прямых продаж на мотоблоках. 

• Ситуационные вопросы

  Беседу начинаем с выяснения ситуации, чтобы установить контакт и оценить текущее состояние дел. Вот несколько вариантов:

  «Какую обработку земли у вас используют – ручную, механизированную или наемный труд?»

  «Какой вид мотоблока применяется в вашем хозяйстве? Марка, модель, кто выпускает?»

  Неискушенный в продажах клиент охотно поведает о том, как он вскапывал свой участок в последнее время и что проблемы с этим нет. Поэтому переходите к следующей стадии беседы.

• Проблемные вопросы

  Здесь вы начнете зарождать проблему в ясном сознании клиента, как того требует метод прямых продаж. В рамках нашей темы можно поинтересоваться следующей информацией:

  «Как долго вы взрыхляете свой сад вручную? Наверное, несколько дней? Вам помогает в этом вся семья? И городские внуки тоже приезжают помогать?» (При этом можно изобразить сочувствие).

  «Сколько вы платите трактористу за распашку огорода? За сотку 500 руб.? Дороговато, нечего сказать. Вместо того чтобы выложить 3 000 руб. за участок, можно закупиться овощами на всю зиму».

  «Сколько бензина потребляет ваш мотоблок? Вы довольны тем, как он работает? Часто случаются поломки? Какие цены на запчасти и как долго их привозят при заказе?»

  Ни в коем случае не задавайте прямых вопросов о проблеме. Примерно так:

  «Что вам мешает или осложняет ручное вскапывание своего участка?»

  В 99 случаях из 100 люди обычно отвечают, что все в порядке. Помните «золотые» слова: пока человек не увидит сложности, он не будет ничего менять на лучшее. 

• Извлекающие вопросы

  Цель очередного этапа в диалоге – показать потенциальному клиенту печальные последствия его проблемы, которую он в свое время не решил. Таким образом он осознает, что ситуация серьезнее, чем кажется вначале.

  Рассмотрим, как построить разговор, используя метод прямых продаж.

  Менеджер: «Добрый день, меня зовут Петр Иванов. Я представляю интернет-магазин “Веселый мотоблок”. Поделитесь опытом, как вы обрабатываете свой сад и огород?»

  Клиент: «Здравствуйте. Я давно пользуюсь старой моделью мотокультиватора “Землеройкин”. Его и применяю для вспашки».

  Менеджер: «Хороший выбор, поздравляю. А какова площадь земельного участка? Сколько времени вы тратите на обработку этих соток по весне?»

  Клиент: «За день управлюсь. Можно было бы пахать быстрее, но старый агрегат все время греется и должен отдыхать примерно полчаса».

  Итак, у человека намечается проблема. Однако он не придает этому значения, потому что привык работать в таких условиях.

  Как видим, трудность сформирована, но клиент не осознал масштаб своей трагедии. С этого момента нужно переключиться на извлекающие вопросы, которые предполагает метод прямых продаж.

  Менеджер может сказать следующее:

  «Все-таки обидно потратить выходные, приехать на дачу и ничего не сделать из-за поломки. Не зря пословица гласит, что один день лета кормит год. А тут работа переносится ка минимум на неделю. И нет гарантии, что техника опять не подведет».

  Здесь собеседник начинает прозревать и понимать, что ситуация тревожная. Хотя несколько минут назад он еще думал, что у него все нормально. Поскольку половина сделки совершилась, переходите в завершающую фазу.

• Направляющие вопросы

  Задача диалога – донести необходимость устранения его проблемы. И показать, какие преимущества получит земледелец, если купит новый мотоблок. Тут можно говорить конкретнее, ведь ваш клиент заметно «потеплел».

  Вот несколько примеров ориентирующих вопросов согласно методу прямых продаж:

  «Давайте поразмыслим. К примеру, вы отказались от старого китайского агрегата и купили современный новый культиватор, изготовленный в Европе. Как вы думаете, насколько ускорится обработка вашего участка?»

  «А сколько времени вы тратили на вспашку, когда ваш мотоблок был еще новым? Два-три часа? Отлично! Скорей всего, и уставали меньше, к тому же экономили на топливе? Да и времени на отдых оставалось больше. Можно было затеять шашлычок по вечерам?»

  В сущности, вы предложили покупателю решение его проблемы. Он осознал свои задачи и увидел, насколько выгодно их реализовать. Теперь настало время предлагать товар. Большую часть возражений вы закрыли. Сохранились привычные: «я подумаю», «чуть позже» и «дороговато». Но это тема отдельной статьи. 

  Именно так работает SPIN-техника в торговле.

Алгоритм использования любого метода прямых продаж

Хотите быть успешным в заключении сделок? Соблюдайте 5 несложных правил:

1. Приветствие

Вообразите, что вы решили послушать хорошую музыку, включили FM-радио, а там сплошная скука. Вы тут же ищете другую волну или прекращаете свою затею. Аналогично и с покупателем. Если ему не нравится приветствие, он отвернется и уйдет. А потому задача продавца – заинтересовать потенциального клиента и проявить уважение к нему.

2. Представление

То же относится и к представлению. Оно направлено на то, чтобы создать доверие слушателя к агенту. Последний должен выглядеть добропорядочным экспертом, который четко отвечает на вопросы и помогает делать выбор.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

3. Презентация продукта

Вспомните, как работает метод прямых продаж? Клиент не покупает ваш товар, он платит за умение «зацепить» и вашу презентацию. Чтобы быть во всеоружии и успешно презентовать продукт, воспользуйтесь полезными советами:

• Набросайте на бумаге текст.
• Подчеркните главные моменты.
• Выпишите их отдельно в виде тезисов.
• Обдумайте эффекты, чтобы удержать внимание клиента (известно, что люди сосредоточенно слушают не более 10 минут).
• Проговорите свой рекламный текст 2-3 раза вместе со списком тезисов.
• Не волнуйтесь и скажите самое главное. Презентуйте ваше предложение!

4. «Вилка» цен

Пора озвучить стоимость, поскольку покупатель заинтересован и готов платить. Но, услышав сумму, он подумал: «Это дорого. И крайней нужды в товаре тоже нет». Что предлагает продавцу метод прямых продаж? Необходимо подвести клиента к непривычной цифре.

К примеру, так: «Эта книга поможет вам не только сбросить вес, здесь собраны рецепты уникальных диетических блюд, аналогов которым нет нигде». Увидите, реакция будет иной. Ведь вы же продаете не продукт, а его выгоды, которые получит покупатель.

5. Сделка

Поздравьте покупателя с его приобретением. Есть продавцы, которые после продажи теряют интерес к клиенту и говорят с ним очень отстраненно. Не делайте таких ошибок! Человек должен почувствовать свою бесценность для компании, товар которой он купил. Дайте ему свои контакты и предложите обращаться в случае необходимости. 

Ошибки, которые загубят любой метод прямых продаж

• Неспособность наладить контакт

  Причин этой оплошности четыре: слабая нацеленность на результат; пренебрежение активными продажами; неготовность к совершению сделки; некомпетентность в проведении переговоров. Чтобы все прошло удачно, нужно собрать сведения о покупателе перед общением и приготовить несколько сценариев развития беседы.

• Продажа с учетом собственных запросов

  Многие продавцы пытаются презентовать товар, ориентируясь на свой вкус. Метод прямых продаж это полностью исключает. Не забывайте, что ваша цель – удовлетворить нужды покупателя. Поэтому вначале нужно выяснить его желания, а не надеяться на личный опыт.

• Невыявленные потребности

  Подобный навык определяется умением задать клиенту открытые вопросы. В его ответах будет куча информации, которая поможет вам узнать его запросы и применить приемы активных продаж.

• Неверные вопросы

  Когда продавец игнорирует альтернативы и предпочитает конкретные (закрытые) вопросы, сделка может провалиться. Число успешных продаж, совершенных после встреч или звонков, в этом случае довольно ограниченно.

• Беспомощность в работе с отрицанием

  Не каждый может справиться с сопротивлением клиента и продолжить разговор. Это мастерство дается с опытом и при активных продажах просто необходимо. 

• Менеджер начинает спорить

  Нужно понимать, что данным способом сделку не закрыть. Нужно соглашаться с оппонентом и сразу называть аргументы в свою пользу. Этот прием должен работать на автомате.

• Привычка добиваться своего любыми средствами

  Слишком упрямый продавец часто вызывает неприязнь у собеседника. Следует держаться в рамках допустимого давления. Главная цель – добиться совершения сделки, а не тешить свои амбиции.

• Излишняя уступчивость во всем

  Слишком угодливый менеджер тоже может навредить. Метод прямых продаж рассчитан на равноправное общение сторон, а перевес в любую сторону губителен для сделки. Не концентрируйтесь на проблеме покупателя! Не каждый любит обсуждать свои трудности.

• Неверные слова и фразы

  Есть несколько выражений, которые мешают покупателю положительно воспринимать продукт. Их нужно исключить из лексикона.

  Для активных продаж недопустимы:

  — слова-паразиты («вот», «как бы», «в общем-то», «в принципе», «короче» и др.), которые указывают на сомнения продавца. Эти эмоции передаются собеседнику. Слишком частое употребление слова «если» настраивает собеседника на неблагоприятный результат;

  — слова-принуждения («должны» или «придется»), примененные к покупателю. Они напрягают человека и вызывают у него сопротивление;

  — неумение подстраиваться.

  Некоторые менеджеры испытывают сложности при разговоре с личностью иного психотипа, отличного от их собственного. Бесспорно, беседовать со «своим» человеком того же склада гораздо легче. Но метод прямых продаж рассчитан на любую категорию клиентов. Нужно общаться с разными людьми, набираться опыта, уметь приспосабливаться к их манере говорить, чтобы найти с ними общий язык.

• Невозможность адаптироваться к уровню клиента

  Чтобы эффективно использовать приемы активных продаж, нужно обращать внимание на степень осведомленности оппонента. Не грузите его лишними данными о своем продукте, назовите общие характеристики, доступные для понимания. Но если покупатель – знаток в этом вопросе, а вы немного плаваете в данной теме, лучше обсудить коммерческую сторону товара.

• Неготовность к встрече

  Не зная о потребностях клиента и, еще хуже, обо всех характеристиках товара, сложно сделать правильную презентацию и удачно закрыть сделку. Менеджер по активным продажам должен владеть предметом в совершенстве. Экспромт, конечно же, приветствуется, но только при хорошей подготовке.

Как увеличить эффективность любого метода прямых продаж

Дадим вам несколько советов по проведению прямых продаж:

• Чтобы покупатель эмоционально сблизился с продавцом, нужно завязать знакомство. Специалист должен представиться по имени, демонстрируя клиенту, что он готов общаться из личного расположения, а не по должностной обязанности и инструкции.
• Для повышения шансов на успех психологи советуют продавцу стоять бок о бок с собеседником. Расположение напротив оппонента даст ощущение конфронтации или упорства.
• Не вините покупателя в сорванной сделке. Вспомните ход беседы, найдите причину отказа, отработайте свои ошибки, чтобы в дальнейшем их не допускать.
• Будьте уверены в продукте, который продаете. Если вы не знаете товар и не согласны с его уникальностью, то вы не сможете уговорить людей его купить.
  
• Не заводите речь о ценах в первой фазе разговора, иначе человек не осознает ваш рассказ. Его мысли будут крутиться вокруг названной суммы.
• Держитесь уверенно, а не настойчиво. Помните, что назойливость выводит всех и не только при продажах.
• Вежливо отвечайте на возражения («Это не совсем так», «Простите, но мое мнение иное»). Так вы не обидите собеседника и продемонстрируете уверенность в своих словах.
• Принцип «если долго мучиться, что-то да получится» в данном случае не работает. Для примера возьмем двух продавцов, которые за день закрыли 5 продаж на одинаковую сумму. При этом один из них общался целый день с сотней посетителей. А другой за 3 часа провел 20 бесед. При равном результате конверсия последнего гораздо выше. Поэтому, несмотря на свои успехи, постоянно развивайтесь, потому что совершенству нет предела.

Метод прямых продаж – это отличный способ повышения количества и качества реализации товара, который позволяет быстро увеличить прибыль.